מאת יריב כהן, רו"ח MBA

סחר בינלאומי הוא לב ליבה של הכלכלה המודרנית, הנשענת במידה גדולה על רכישה ומכירה חומרי גלם וסחורות בין מדינות. קימות מספר שיטות תשלום ואלו הן:

תשלום מראש

היבואן המבקש לקנות סחורה בחו"ל, נדרש לשלם מראש עבור הסחורה שהזמין, כולה או חלקה ללא קבלת ערובה להחזרת כספו בין אם לא קבל את הסחורה שהזמין או שלא היה מרוצה ממנה.
שיטה זו מותירה את היבואן (הקונה) בחשיפה מלאה למול הספק ורק אם היה חוזה בין הצדדים ניתן לתבוע את הספק.
עולה השאלה מי יהיה מוכן להסתכן בשיטה זו, עד כמה ניתן להקטין את חוסר הוודאות ועד כמה שיטה זו נפוצה?
עוד בעבר נאמר, בעל המאה הוא בעל הדעה. כלומר, כאשר המוכר הינו בעל עוצמה כלכלית ומוניטין, והצד שמנגד לא, החזק הוא המכתיב את התנאים.
גישה נוספת אומרת שגם אם יחסי הכוחות שווים, הספק תמיד יחשוש שאם לא יקבל את כספו מראש הוא ייאלץ לספוג עלויות חומרי גלם ומימון גבוהות לצורך תהליך הייצור.
שיטה זו אופיינית, למנויים על עיתונות וספרות בחו"ל, מצב של הזמנות ציוד השקעה כאשר חלק מהתשלום נדרש בצורת מקדמה, או הזמנות גדולות מספקים גדולים שהם מונופוליסטים בשוק וכן כאשר ישנן עסקאות בין חברות קשורות שאחת עוזרת לרעותה להתגבר על קשיי נזילות.

לצורך הקטנת חוסר הוודאות, על היבואן להשיג מידע עסקי על מעמדו של הספק אם באמצעות חברות דירוג אשראי, דוחות כספיים והבנקים.
יתרון המידע הבנקאי הינו באוביקטיביות שבו , במיקצועיותו ובמהימנותו.

שיטה זו כאמור, אינה נפוצה בשל התחרות הרבה בין היצרנים המציעים את סחורתם בשוק העולמי.

משלוח בחשבון פתוח
שיטה זו נקראת הייצוא הישיר והיא היפוכה של השיטה הקודמת.
בשיטה זו, היצואן שולח את הסחורה ישירות לקונה בחו"ל מבלי להתנות את המסירה במילוי התחייבות
תשלום כלשהי באמצעות הבנק.
הקונה ישלם לפי תנאי החוזה המסחרי, ובמידה והוא הפר זאת ניתן לתבעו בבית משפט.
עולה השאלה, אם החשיפה על היצואן, מדוע שהוא יסכים למכור את מרכולתו ועד כמה שיטה זו נפוצה?
הנימוקים אותן נימוקים בתשלום מראש,יחסי הכוחות בין הצדדים ומידת האימון.
כאשר בשוק קיים עודף היצע, היצואנים יהיו מוכנים למכור בכל מחיר וגם יתפשרו באמצעי התשלום.
יש לציין, שכאשר האמון גובר והוא חיובי אז יותר קל לנהוג בשיטה זו .
שיטה זו נפוצה בעסקאות משגור (קונסיגנציה) שבהן היצואן מעביר הסחורה לסוכן בחו"ל וזה משלם רק לאחר שמכר את הסחורה, בעסקאות בין חברות קשורות ובמצב של "אין ברירה" ליצואן והוא נתקע עם מלאיים ו/או יש אמון מוחלט בינו לבין הצד שמנגד.

שתי שיטות התשלום שהוצגו לעיל משקפות את הסיכון הטמון לצדדים.
לפיכך באה המערכת הבנקאית והעמידה לרשותם את שירותיה ומעמדה הפיננסי המורכבים משירותי נאמנות ומשירותי ערבות.
כעת אציג שתי שיטות תשלום נוספות, דוקומנטים לגביה והאשראי הדוקומנטרי.

דוקומנטים לגביה או לגוביינא
בשיטה זו למעשה, יטעין היצואן את הסחורה על האוניה ויקבל מבעליה שטר מטען. שטר מטען זה מלבד היותו ראיה להטענת הסחורה ולהסכם ההובלה, משמש כמסמך המקנה למי שאוחז בו גם אפשרות לקבל את החזקה על הסחורה כאשר יציגו לחברת האניות. היצואן יקבל את שטר המטען, לאחר שסחורתו הוטענה, ישלח אותו לבנק שמקובל עליו בארצו של היבואן ויורה לו למסור את שטר המטען ליבואן לאחר שיגבה ממנו את התשלום עבור הסחורה. היבואן יקבל את שטר המטען ויקבל לידיו את הסחורה.
בשיטה זו למעשה אין לאף אחד מהצדדים חשיפה.
היצואן סומך על הבנק בארץ היבואן שיפעל עבורו בנאמנות ולא ימסור את שטר המטען ליבואן עד שיתמלאו כל התנאים שהיצואן התנה (קבלת התמורה הכספית בין אם במזומן או על ידי שטר חוב, או כל התחייבות אחרת לתשלום).

שיטת האשראי הדוקומנטרי
שיטה זו הינה המתוחכמת והמורכבת ביותר ומשקפת בצורה ברורה את רמת האמון הגבוהה שרוחשים למערכת הבנקאית.
השיטה מתבססת בצורה מודגשת על "סחר" בדוקומנטים המייצגים את הסחורה ועל הערבות של המערכת הבנקאית , נוסף על תפקידי הנאמנות, לביצוע התשלום ליצואן , בפקודת היבואן.
האשראי הדוקומנטרי מהווה למעשה התחייבות כתובה של הבנק המוציא, וזאת בהתאם לבקשתו של היבואן,לשלם לספק במזומן, או בתאריך עתידי, עד לסכום כסף מסוים בפרק זמן מוגדר וכנגד מסמכים מפורטים המתאימים לתנאי האשראי הדוקומנטרי והמעידים על משלוח הטובין.
המסמכים המפורטים יהיו אלו הנדרשים בעסקאות מסחריות, ויכללו חשבונות ספק , מסמכי הובלה, מסמכי פיקוח , הצהרות וכיוצא בזה.
אשראי דוקומנטרי מהווה מהווים פתרון לבעיה היסודית בסחר חוץ, כאשר מצד אחד-הספק אינו מוכן להעביר את הטובין ללא ערבות בנקאית לקבלת כספו, ומנגד-היבואן , אשר אינו מוכן לשלם ללא קבלת מסמכים
המעידים על בעלות וחזקה על הטובין (חשבון ושטר מטען) . האשראי הדוקומנטרי עונה על הצרכים הללו על ידי התחייבות בנקאית בלתי חוזרת לביצוע תשלום המותנה בקבלת מסמכים , ולא בשביעות רצונו של היבואן מן הטובין או מן השירותים המיובאים במסגרת האשראי הדוקומנטרי . לכן, על היבואן לבדוק את אמינותו של ספק הטובין או השירותים , קודם לפתיחת האשראי הדוקומנטרי .
אשראים דוקומנטריים מוציאים בכפוף לנהלים וכללים אחידים של לשכת המסחר הבינלאומית USP500.
יש לציין, ששיטה זו הפכה לאחד מאמצעי התשלום המקובלים ביותר בסחר החוץ, ולפיכך בהמשך לפינתי אייחד הסבר מפורט על תהליך הפתיחה והתשלום של האשראי הדוקומנטרי, סוגי האשראי, היבטים עסקיים שיש לקחת בחשבון בעסקאות אשראי מסוג זה וכיוצא באלה.

השאלה המתבקשת כעת לשם מה נחוצים בסיסי המחיר בסחר הבינלאומי ומהן השיקולים הנובעים בבחירתו?

התשובה נעוצה בהבנת הסוגיה היכן נגמרות התחייבויותיו של המוכר ואחריותו ומתי אלו עוברות לקונה.

הסיבות להבנה זו נובעות ממספר שיקולים:
א. מהרצון להגדיר בצורה ברורה יותר את ההתחייבויות של הצדדים בחוזי מכר ובכך להפחית את הסיכון של הסתבכויות משפטיות.
ב. מהשינויים שחלו בנוהלי הובלה.
ג. מהשימוש הרחב באזורים חופשיים ממכס.
ד. מהשימוש הגובר בתקשורת אלקטרונית בעסקות מסחריות.

כתוצאה מכך נוצרה החשיבות ליצור בסיס מחיר לקונה .
בסיס המחיר נקבע ישירות בין המוכר לקונה , בהתאם לאינטרסים של כל אחד מהצדדים:
סחורה זהה עשויה להימכר לקונים שונים במחירים ובבסיסי מחיר שונים, על פי המוסכם בין הצדדים לעסקה.
יצרן גדול הקשור בהסכמים קבועים עם חברת הובלה וחברת ביטוח, דבר המקנה לו הנחה בתעריפים, יכול להציע סחורה במחיר (הכולל ביטוח והובלה) נמוך מזה שקונה בודד יכול להשיג כאשר הוא קונה את הסחורה בשער המפעל ומארגן בעצמו את הביטוח וההובלה.
במקרה כזה המוכר ימכור בבסיס מחיר "ארוך" כמו CFR (מחיר הטובין בצירוף הוצאות הובלה) או CIF (מחיר הטובין בצירוף הוצאות הובלה ודמי ביטוח).
מובן מאליו שקונה גדול המתקשר עם חברת ביטוח וחברת הובלה עשוי אף הוא להנות מהנחות בגין גודל, ואז יקנה בבסיסי מחיר "קצרים" כמו FOB (חופשי על הסיפון כלומר אחריות הקונה מרגע הטענת הטובין על סיפון האוניה) או EX WORKS (חופשי בשער המפעל כלומר אחריות המוכר פגה מרגע שהוא העמיד לקונה את הטובין בשערי המפעל או המחסן).
לעתים, השיקול בבחירת בסיס המחיר הוא פיננסי . ארה"ב למשל , מוכנה לממן בעסקת יצוא מארה"ב גם את הוצאות ההובלה , וזאת בתנאי שההובלה נעשית באניות אמריקאיות.
במקרה אחר, לקוח הקונה באשראי ספקים ארוך ובבסיס מחיר הכולל ביטוח והובלה, מקבל למעשה אשראי ספקים גם על אותו חלק במחיר הטובין המכסה את הביטוח וההובלה. קיים בזה יתרון, מאחר שבהחלט יתכן שמוביל ומבטח לא היו מספקים לו את שירותיהם באשראי ספקים, ואם היו עושים זאת-עלות אשראי הספקים היתה לפי עלות הכסף במדינתו (קרי ישראל) ולא במדינת הספק (קרי ארצות הברית).